展示会後、訪問せずに250万円受注した動画活用事例

From：森 正宏

いまのベンチでこのメルマガ原稿を書いています。

徐々に対面イベントも解禁され、展示会の取材や出張撮影も増えてきました。今日も導入事例の下調べと取材で来ています。

周りを見渡してもかなりの混雑です。コロナ前の8割くらいの入りだそうです。実は、そんなに入場者は多くないだろうと油断しておりまして、

「お弁当売り切れ」「レストラン超並ぶ」というビッグサイトあるあるに見事にはまってしまいました。なので、コンビニおにぎりを買ってベンチで食べているという所です。

さて、いくら対面ができるようになったとはいえ、さすがにもうオンライン対応は避けて通れません。

ビッグサイトでも殆どのブースで動画を流していたり、ウェブ出展を併用したりしています。企業にとって動画やオンライン配信は必須となっていますね。

という訳で、季節がら最近増えてきたのが「展示会に出展するので、動画やオンライン配信を活用したい…けれど何をすれば良いでしょうか？？」というご相談。

展示会での動画活用というと、まっさきにブース内での説明動画が頭に浮かびますが、実はそれだけではありません。

私も産業機械の営業をしていた頃は、動画をフル活用してずいぶん売り上げたものです。

展示会後、一度も訪問せず250万円の受注したときは「動画で売れるなら、営業いらなくなってしまう..」と自分自身が営業マンなのに空恐ろしくなったものです。

まぁ、もちろんその為には、全体設計と最適化ができていれば。という前提があります。単にカッコイイPRムービーを作ったら売れるという訳ではありませんから。。。

そこで今日は、展示会の効果を最大化するオンライン活用事例をご紹介しようと思います。

そもそも展示会では、商品サービスを知ってもらい、体験してもらうのが目的です。その結果として名刺を獲得して、具体的な商談に進めていく訳ですが…その為に3つのステップがあります。

１）展示会前の誘客

２）展示会中の商品説明

３）展示会後のアフターフォロー

このステップごとに様々な施策を当てはめていく訳です。

１）展示会前の誘客

ここで有効な施策は「メルマガで案内」「ウェビナー」です。メルマガで展示会の案内をするのは、多くの企業様がされておりますが、最近増えたのは事前のウェビナーです。

こんな問題を感じていませんか？→それを解決する商品があります→実物は展示会でご覧いただけます。という流れのウェビナーですね。

通路を歩いている人を呼び込むのではなく、はっきりと目的を持った来場者をブースに誘客できるので商談化率が高まります。

２）展示会中の商品説明

せっかくブースに来てもらっても、忙しくて全員は対応できない..というのは良くあること。そんな時に活躍するのが、商品説明動画や導入事例動画です。

来場者は動画で商品の詳しい説明を受けて、パンフレットを手に取り、気になったら後で問い合わせをしてくれます。

大勢の人に一斉に同じ説明をするのは、動画の威力が最も発揮できる場面ですね。ここで使われる動画は「商品説明」と「導入事例」が2大巨頭となっています。

３）展示会後のアフターフォロー

展示会での成果はアフターフォローで決まります。ここはオンラインに限らず、あらゆる手段を用いるべき。私が展示会でよく使っていた方法は…

・導入事例動画を送る

・電話や訪問をする

・ニュースレターを送る

この3つでした。

来場者に電話したり、ホットな内容だったら訪問する。これは当然ですが、すべてに手が回る訳ではありません。

そこで有効なのが、導入事例動画や使い方動画を送ったり、ニュースレターで追撃する施策でした。

私はこれで、訪問せずに250万円を受注しました。特に導入事例や使い方動画は決め手になりましたね。

展示会では、商品に興味をもってもらうところまでが限度です。具体的に購入を検討する段階では、お客さまが必要なのは商品の特徴以外の情報になります。

例えば、他製品との比較だったり、実績だったり、導入した後どうやって使うのか？という疑問に移り変わっている訳です。

それをフォローするのが、導入事例（＝比較検討・実績）であり、使い方動画（ハウツー）になる訳です。

いかがでしたでしょうか？展示会に出展する方の参考になれば幸いです。

品川動画配信スタジオでは出張撮影も承っておりますので、展示会でのオンライン動画活用事例も豊富です。私自身が展示会によく出展していましたし。

もし、導入事例動画などに興味がある！という方はお気軽にご相談ください。

森

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