ライブコマースが小売業界で注目を集める理由

対面での営業や人が集まるイベントが難しくなる中、多くの企業が非接触でのビジネス活動を模索しています。その一つの手段として、「ライブコマース」に注目が集まっています。

日本でもライブコマースを活用して、わずか45分のライブ配信で実店舗の1日分の売上を超えたという実績のある企業も出てきています。

この記事では、コロナ禍で注目が集まるライブ配信の活用法。「ライブコマース」について解説します。

ライブコマースとは？

「ライブコマース」とは、ライブ配信中に視聴者がリアルタイムで商品を購入できる仕組みのこと。ライブ配信とECサイトでの販売のコラボレーションです。テレビショッピングのライブ中継版のようなイメージです。

その最も大きな市場が中国です。中国は店舗のオンライン化が急速に進んでおり、中国ライブコマースの市場規模は、2019年時点で4338億元と言われています。そして2020年にはさらに規模が拡大、9610億元になると予想されています。2倍以上とかなりの急成率です。

中国のライブコーマスで有名なものに、タオバオがあります。2016年のライブコマーススタート時より、3年連続で成長を続けおり、タオバオの2019年度のライブコマースによる取引額は、約2000億元。日本円で約３兆円です。これ2018年の約２倍の額に相当します。

ライブコマース自体は、新しい概念ではなく、以前から存在していました。ここ最近で一気に世界で注目が集まったのは、コロナの影響で実店舗への影響が出始めたからでしょう。実際、中国でライブコマース市場が一気に膨らんだのが2003年に流行った感染症「SARS」の時でした。

今回はコロナウイルスが世界的に感染が広がったことから、かつての中国市場同様に、ライブコマース市場が世界的に大きな広がりを見せるのでは？と予測されています。

ライブコマースのメリット、デメリット

ライブコマースには次のようなメリットとデメリットがあります。

ライブコマースのメリットは、

• 消費者と直接やりとりできること
• 複数同時のセールス

一般的な通販サイトや商品説明の動画では、販売側からの一方通行の情報になります。またテレビショッピングなども同様です。しかし、ライブコマースでは、消費者と直接やりとりができるため、彼らの疑問や不安を解消しながら商品の販売ができます。つまり、オンライン上で店頭と同じ接客ができてしまいます。消費者は商品に対する不安や疑問が解消できれば、商品をそのまま購入できます。ここが通販や動画販売ではできない点です。通販では不安や疑問が残っていれば、そのままページから去ってしましますから。

また、ライブコマースのいい所は、実質、同時に複数人を接客できることです。実店舗ではお客さんが複数重なることはありますが、基本的に複数同時にセールス（クロージング）することはありません。

数人、数十人なら店頭の実演販売のように複数同時のセールスはあるでしょう。しかし、ライブコマースでは、カメラの先の何万、何十万人を相手にセールスができます。この点は大きな利点といえるでしょう。

ではライブコマースは、良いことばかりなのでしょうか？もちろん、デメリットも存在します。

それは、、、

• ライブ配信を見てもらう必要があること

ライブコマースはライブ配信による販売手法であるため、ライブ配信の時間帯に配信をみてもらう必要があります。事前の告知や当日のリマインド。さらには配信設備や環境にも注意を払う必要があるでしょう。配信中に通信回線のトラブルや機器トラブルがあっては、売上にダメージです。

また、商品によってはインフルエンサーなどを起用してライブに注目してもらう必要もあるかもしれません。

とにかく、ライブを見てもらわないことには始まらない、、、というのがライブコマースのデメリットです。

ライブ配信を見てもらうための施策を考える必要はあります。しかし対面接客からオンラインシフトへの加速は止まりません。というのも、実際、世界の大企業が続々と参入を表明しているからなのです。

世界に注目が広がるライブコマース

ライブコマースの世界的な広がりを想像させるのが、アメリカの巨大企業GAFAのライブコマース参入です。現在、GAFAのうち、Google、Amazon、Facebookの３社がライブコマースへの参入が発表されています。

Googleは7月、モバイルアプリ「Shoploop」をリリース。このアプリは最大90秒で新商品プロモーションすることができるものになります。一般的なライブコマースの概念とは違うものの、ライブ配信とオンラインショッピングが一体となったアプリとなっています。

Amazonは2017年からスタートしているAmazon Liveをインフルエンサー向けに大幅にアップデート。これまであったカテゴリーの制限も緩和し、より販売がしやすい形を整えています。

Facebookも2020年5月にライブショッピング機能を搭載したFacebook Shopを発表。ライブコマース活用への道を開いています。

このように次々とGAFAが参入したことから、より一層ライブコマース市場の盛り上がりも期待されているのです。

ライブ配信参加者の３割が購入？

最後に弊社の事例を紹介します。弊社ではこれまで３回にわたってライブ配信でサービス販売を行なってきました。その結果、

1. １回目は会員限定サービスを5万円で販売。限定10セットが即完売しました。約50万円の売り上げとなりました。
2. ２回目のライブ配信では、35セットの販売。約200万円の売り上げとなりました。
3. そして、３回目。こちらは19セットの販売で約100万円の売り上げです。

これはわずか1時間程度のライブ配信での販売です。しかも、それぞれのライブ配信回で、参加者の約30％が購入に至りました。これは弊社としても驚くべき結果でした。メルマガやLPでもそれほどの成約率は取れていません。しかし、ライブ配信なら高い成約率が取れる。しかもあっという間にです。これは嬉しい発見でした。弊社では今後もこのライブコマースを利用した販売を続けていく方針です。

まとめ

コロナの影響でこれまでの対面式の営業が難しくなった現在、企業にとっても新しい打開策が必要です。その一つがライブコマース。ライブ配信という形で新たな販売方法を模索してみるのも一手ではないでしょう。

実際、ライブコマースに参入した企業では、従来の販売スタイルよりも短時間で多くの販売数、売上数を上げています。弊社の事例でも参加者の30％の成約率でした。メルマガやECサイト、LP、実際の商談など、他の方法で成約率30％を超えている手法はお持ちですか？もし、ないのだとしたら、ライブコマースが貴社の状況を打破する有効な策となるかもしれません。

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