展示会は新規顧客獲得の大きなチャンスです。
しかし、せっかく集めた名刺が営業マンの机の奥にしまわれている…そんな事例は多くあります。何故そんな事になるかと言うと・・・
顧客ランキングの変化に、営業マンが追い付けない！
どういう事かと言うと、展示会で集めた名刺は下記のように分けられます。
✔「今すぐ客」 ・・・・ すぐ商談になるホットなお客様
✔「そのうち客」・・・・ 商品に興味を持っているお客様
✔「もしかしたら客」・・ 今興味はないターゲットのお客様
✔「それ以外」 ・・・・ ターゲット外
当然ながら営業マンの優先順位は、今すぐ客 ＞ そのうち客＞ もしくかしたら客 となります。しかし、お客様のニーズや課題は刻々と変化していきます。
「もしかしたら客」だったお客様が、半年後に「今すぐ客」になっている可能性も多いにある訳です。その変化を、時間も人数も限られている営業マンがずっとフォローしている訳にはいかないのが実態なのです。
営業のリソース問題を解決する動画ニュースレター
継続的な顧客フォローには、メルマガやニュースレターという方法もあります。しかし、新規ユーザーが多い展示会リストに対しては、信頼感や親近感、・・・いわゆる「顔を覚えてもらう」フォローが必要となります。
そこで売り手の顔が見える「動画ニュースレター」という方法が注目されているのです。
簡単に言えばニュースレターの動画版なのですが、名刺交換しただけで関係性が希薄な展示会来場ユーザーには非常に有効です。
内容は、訪問営業をした時のプロセスや商品説明会の様子を動画にしたものです。つまり、疑似的に対面営業をしているのと同じ効果が得られます。複数回に分けて配信すれば、営業マンが定期訪問しているのと同じ、という訳です。
しかも交通費など営業経費を掛けずに！
動画ニュースレターを使った展示会のアフターフォローの仕組み
✔展示会後に名刺を区分
✔今すぐ客は営業マンがフォロー
✔それ以外のお客様は動画ニュースレターで継続フォロー
✔引合いが発生したら、営業マンがフォロー
営業マンは緊急度が高いお客様を優先的に訪問できるので、非常に効率的です。実際に展示会後のフォローを全て動画ニュースレターで済ませ、数百万の受注につなげた事例もある程です。
展示会後の「来場ありがとうございました」メールは効果なし。
メルマガで来場のお礼を一斉配信するのは良くある事ですが、残念ながらほとんど意味がありません。
「いますぐ客」の方はお礼メールよりも具体的な商談を望んでいますし、「そのうち客」の方にとっては、まだ関心が高まっていない状態で、お礼メールが来ても興味を持てません。
なので、「そのうち客」のニーズが変化し、案件が発生する瞬間を適切に捉える為には、“営業マンの定期訪問” と同じ効果が期待できる 『動画ニュースレターによる継続的な情報発信』は最適なのです。
p.s.
動画ニュースレターは非常に強力で、しかも動画を始めるにはうってつけ。今までお客様に話していたことを動画に置き換えるだけだからです。ネタに困ることもありません。企業にどうやって動画を取り入れ、活用していけば良いのかお悩みの方は、動画ニュースレターから始めてみてはいかがでしょうか？
品川動画スタジオでは企業の動画活用のお手伝いをしています。どんな動画をつくれば良いか？どう活用すれば良いか？そしてどうやって撮影すれば良いか？スタジオで解決できます。
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