営業が動画に置き換わった体験

品川動画スタジオ|クスノセ・アンド・カンパニー
From:森正宏

そんなことがあるのか。
半信半疑でした。

一度もお客様に会わずに1300万円の
機械が売れてしまうなんて…

当事者だった私自身が
信じられない思いでした。

今回は私にとって原体験となる
動画活用の事例を紹介します。

私は元は数千万~数百万クラスの
産業機械を販売する
営業マンでした。 

FAX-DMを送ったり、メルマガしたり
ウェブサイトをつくったりは
していましたが、

まだまだ、取引先に
まめに足を運んで顔を覚えてもらい
現場に入って信頼関係をつくる。


そんな、典型的なBtoBの
営業スタイルでした。
 

 

実際に販売する際も

一般的な商談のながれ

①お客様から問合せが入る
  ↓

②電話で説明したり見積を提出
  ↓

③倉庫に来てもらって実物を見学
  ↓

④お客様にくっついて歩きながらPR
  ↓

⑤最終的に見積を提出
  ↓

⑥価格交渉や日程調整
  ↓

⑦契約、納品

とこのような流れがあり
途中何度もやり取りがあります。

高額な設備ですから当然ですし
特にその時は中古機械の販売でしたので
一度実物を見ないと始まらない。

お客様が
実機見学に来てからがが
商談スタート
、という感じでした。

 

 

動画によって営業プロセスが劇的にショートカット

ところが動画を取り入れた事により、
商談の流れが
大きく
ショートカットされてしまったのです。

それは動画の可能性を感じ、
商品をPRする動画をつくろう!と
取り組み始めたばかりの頃のこと。
   
自分自身が動画に登場して
商品を紹介すれば

顔を覚えてもらえるし
安心感があるんじゃないか?

と考え

(当時はそんなに撮影技術も
ありませんから)撮影は
スマートフォンですし

何を喋るかも自分で考えて
自撮りしました。

そしてそれを単に
YouTubeにアップしただけ

その当時の動画(静止画)がこちら

販売した機械の画像ではありません

 

 

 

 

今見ると恥ずかしい限りなのですが…

でもなんと!それほど時間もたたずに
こんな電話が掛かってきたのです。

 

「動画を見て納得したので売ってください」

と。


それも
今まで取引もなく面識もない、
まったくド新規のお客様
です。

 

びっくりしたのは私の方でした。

「実機確認は?」

「商談打合せは?」

「価格交渉は?」

  

従来の営業プロセスが
全て吹っ飛んでしまったから驚きです。

何度か顔を合わせて信頼してもらって
始めて「こんなの探しているんだけど」と
商談が生まれる業界ですから。

それにこの機械は1300万円。
逆に心配になるくらいでした。

 

動画で全部確認できたので買います。

なので正直に
実機確認は良いのですか?
聞いた私にお客様はこう答えてくれました。

 

「動画の中で
良いところも悪いところも分かったし、

担当者(私)の顔も何度も見ていて
大丈夫だろうと思った。

この後の流れや買い方も
説明されていて不明点はありません。

見なくても丈夫です。買います。

 

なんという事でしょうか。


それまで「会ってナンボ」の営業だった
私にとって愕然とするパラダイムシフトでした。
(自分で動画を撮っておいて何ですが)

結局、機械を納品するまでその
お客様とは一度もお会いしたことがありません。

それでもたまに連絡を取ると
まるで良く会っていたかのように
親しげにお話ししてくれるのです。

それは、、
動画の中で何度も私の顔をみているから。

お客様の方から私の人となりを
知って、顔なじみになったように
思ってくれていたのです。

つまり動画によって
自動的にファン化していってくれたのです。

訪問営業をしなくて良くなったら・・・?

この原体験が私に
動画の可能性を確信させてくれました。

商品やサービスを分かりやすく
PRするだけでなく

動画は
営業マンが何度も訪問して作るはずの
信頼関係を構築できるのです。

しかも客先に訪問することもなく
より多くのお客様に同時に、です。 

 

訪問営業をしなくても
良くなるのではないか・・・?
  

顔つなぎ訪問を動画に置換えれば
営業マンの負担を減らすことが
出来るのではないか・・・?

そんな風に思い、私はどんどん
動画マーケティングにのめり込みました。

そして今、動画の可能性をお伝えし
実現するお手伝いをさせて頂いています。  

 

 

 

 

営業も、現場も、事務も
マーケティングもやらなければ!

社内教育も人材育成も強化したい。
会社のミッション・ビジョンを伝えたい。

もっと自社のメッセージを発信したい。
ありのままの姿を知って欲しい。

でも時間がない。。。

そんな状況を抜け出し
より多くの方にメッセージを発信し
営業ノウハウやナレッジを、
形ある資産に
できる。

それが「動画のチカラ」だと思っています。

動画に難しいことはありません。
スマートフォンで自分のメッセージを
発信してみる。

まずはその一歩から新しい可能性が
きっと生まれます。

ぜひ動画にチャレンジしてください!

P.S.
品川動画スタジオでは「動画を取り入れたいけれど、どう活用して良いか分からない。」そんな方へのご提案もさせて頂いております。撮影機材や撮影の方法を知りたい方には、無料の見学会&相談会も実施しています。

相談や下見をご希望の方は、下記のリンクから「下見を希望する」とお問合せください!